El poder de contar historias

Como productor cinematográfico, Peter Guber es responsable de haber dado vida a docenas de historias preferidas por la gente, desde Rain Man y El Color Púrpura hasta Terminator 2 y El Día de la Marmota.Asegura que durante los primeros 37 años de su carrera no sabía cuál era su “don” en las reuniones de promoción, presentaciones, discursos y conversaciones. “Un día me di cuenta y dije: ‘¡Oh, Dios mío! Soy un narrador. No me había percatado de que contaba historias’.”El resultado de ese descubrimiento es Tell to Win: Connect, Persuade and Triumph with the Hidden Power of Story (Crown Business, 2011), un libro que recurre a anécdotas brillantes para demostrar que el secreto para ganar en los negocios y en la vida consiste en contar historias.En una entrevista telefónica con Matthew Budman, editor en jefe de The Conference Board Review, Guber defiende su argumento con enorme entusiasmo. ¡Una excelente experiencia que no da respiro!Usted fue vicepresidente de Casablanca Records, que producía los discos de Kiss, mi grupo favorito en la adolescencia. Pero en su libro habla poco sobre Casablanca… > No quería escribir mis memorias. Quería focalizarme en las posibilidades que ofrece la idea de contar historias a los hombres de negocios. Y la historia puede ser cualquiera: su propia experiencia, algo que vio, noticias, guerra, libros, televisión, una metáfora, una analogía. Basta mirar los mitos religiosos, ya se trate del Arca de Noé, Adán y Eva o cualquier texto del Corán, de la Torá o del Nuevo Testamento. ¡Son todas historias! Llevan incorporados el valor mítico y la ética de una religión o de una tribu. ¿Cómo los recuerda uno? Por la historia, como la de Caín y Abel.Usted sostiene que “el corazón siempre es el primer objetivo cuando se cuenta una historia”, mucho más que la mente o la billetera. ¿Esto es así, incluso en una época en la que todos piensan mucho en sus billeteras? > Sin duda. Esto no significa que las consideraciones económicas no sean importantes. Siempre lo son. Pero si uno apunta a la billetera de la gente nunca despertará su pasión, nunca encontrará la manera de conectarse desde lo emocional, y de ese modo nunca podrá construir una relación.Pero para contar una historia hace falta paciencia en quien escucha y, tal como usted señala,en la narrativa del mundo de los negocios no existe el beneficio de un cine a oscuras ni una banda de sonido capaz de interrumpir el patrón de ideas de la audiencia. ¿Cómo consigue captar su atención? > Cuando uno está cara a cara con la audiencia, tiene la oportunidad de ver hacia dónde va. En este momento nosotros estamos hablando por teléfono. Sería mucho más fácil si estuviéramos sentados en la misma sala, porque yo podría ver qué otra cosa está haciendo y sacársela de...